Агентство Goat Consulting работает, чтобы помочь продавцам построить бизнес на Амазон увеличить прибыль, улучшив качество и количество продаж. В недавнем времени компанией было проведено исследование с участием 2000 респондентов, совершавших покупки на площадке. Благодаря опросу стали известны триггеры, побуждающие людей к покупкам. Так, огромное влияние на то, состоится продажа или нет, оказывает качество фотографий, а узкоспециализированные запросы – большая редкость. Больше об инструментах влияния и техниках продаж внутри Амазон — далее в статье.

Автором опросника для покупателей выступил Уилл Тьернлуд, занимающий пост директора маркетингового отдела  Goat Consulting. На основе успешного опыта  продавца Амазон и руководителя компании Уилл составил 4 вопроса для потребителей. Вот его мысли по поводу результатов опроса.

Каким способом покупатели ищут товары и делают выбор чаще всего?

Статус лидера надежно закрепился за общими запросами. Никаких названий брендов и моделей.  В большинстве случаев  при поиске необходимых товаров на Амазон пользователь просто пишет название необходимого изделия. После этого системой осуществляется ранжирование. Теперь покупатель нацелен на выбор наиболее выгодного ценового предложения, а значит, стоимость ниже, чем у конкурентов, на данном этапе играет главную роль.

Какие выводы может сделать для себя продавец Амазон

Даже если вы продаете товар не очень известных брендов, есть хорошие шансы на большой спрос. Ведь человек формирует запрос без упоминания производителя – просто «кроссовки», а не «кроссовки Reebok».

Поэтому для создания успешного бизнеса  продавцу Амазон необязательно строить супер-бренд, достаточно уделить должное внимание грамотной настройке поисковых запросов. С этой целью рекомендуется изучить и найти наиболее часто употребляемые и альтернативные ключевые запросы, которые относятся к вашему товару.

Как обеспечить рост продаж на Амазон?

Контролируйте настройки рекламных кампаний и статистику Амазона на вашей странице. Самый главный критерий – грамотный и точный выбор ключевых слов, которые должны быть выделены во всех текстах вашего профиля.

Очень важны отзывы

Отзывы клиентов – основа имиджа продавца. От количества положительных отзывов напрямую зависит ваше положение в системе рейтинга площадки, а значит, и место в выдаче. Особенно актуально наличие отзывов для тех, кто не продает посредством Private Label. В этом случае выигрывать Buy Box продавец Амазон сможет только благодаря положительным оценкам  заказчиков.

Контроль актуальных цен на товары

Чтобы стоимость продукции была рыночной, необходимо быть в курсе порядка цен конкурентов. Всего за несколько недель закупочная цена  товаров на Амазон может измениться в меньшую сторону. Неосведомленность в этом вопросе может сыграть против вас – покупать всегда будут у тех, кто регулярно изучает рынок, и в случае необходимости снижает цены. К слову, в самой системе Амазон есть алгоритм для переоценки товаров. Используя эту опцию, можно определить лучший вариант стоимости и сформировать оптимальную цифру, исходя из ваших расходов и уровня цен конкурентов.

Учитесь у крупных игроков

Несмотря на то, что общие запросы – наиболее популярный вариант поиска необходимого товара, определенный процент пользователей все-таки отдает предпочтение крупным игрокам с именем. Кроме того, не все виды товаров  на Амазон «дружат» с правилом общего поиска.

Поэтому если продажа под собственным брендом – не ваш вариант, используйте возможности платформы для того чтобы построить такой бренд. Простое наблюдение за деятельностью крупных компаний, их основными шагами и принципами работы могут помочь вам в формировании  собственных ценностей и стратегии развития.

Около 50% пользователей Амазон не знают о платных объявлениях

Платформа предоставляет возможность создания платного объявления. Такие коммерческие предложения продавцов выделяют серой меткой над тайтлом.  Согласно статистике Амазона, половина покупателей не знают о существовании платных объявлений, а треть пользователей признались, что вид объявления не оказывает влияния на их решение о покупке.

Выводы для продавца

Платная реклама не является необходимостью на Амазон. Более того, некоторые продавцы принципиально не пользуются данной опцией, поскольку считают рекламу отрицательным фактором, плохо влияющим на уровень доверия покупателей.

Внешний вид и функциональность рекламы на Амазон  не похожи на обычную интернет- рекламу

Недоверчивые пользователи, которые не открывают платные объявления, не влияют на ваши рекламные расходы. Амазон финансово заинтересован в  кликах на такие объявления, поэтому делает все возможное для их большей просматриваемости.

Надо сказать, что усилия платформы в этом плане не безуспешны – реклама действительно помогает продавать больше.  Тот факт, что реклама на Амазон не имеет специальной маркировки, способствует увеличению прибыли продавцов.  Однако именно это обстоятельство часто становится причиной повышенного внимания контролирующих органов, а иногда и антимонопольных расследований.

Продукты питания — категория с самым низким уровнем популярности

Согласно статистике Амазона, 25% пользователей никогда не покупали продукты на сайте. Однако здесь все зависит от особенностей рынка определенной страны. Например, американцы не любят покупать продукты в интернете, а вот англичане, корейцы, японцы и французы демонстрируют интерес к данной нише.

Продажа продуктов в режиме онлайн считается зоной роста. Пока большинство людей не готовы покупать 100% продуктов питания удаленно, но определенная заинтересованность потребителя в такой услуге все же есть.

Выводы для продавца

Общий объем бакалейных товаров на рынке значительно превышает  процент людей, пока не готовых к покупке продовольствия онлайн. Это значит, что в будущем ситуация может измениться в лучшую сторону для продавцов продуктов.  Среди преимуществ продаж продовольствия онлайн – разнообразие товаров. Особенно выгодным для продаж на Амазон считается бакалея, которая может занять конкретную нишу.

Речь идет о:

• продуктах, удовлетворяющих особенные потребности (диетические, безлактозные, вегетарианские и т.д.);
• продовольствии, которое сложно купить в родной стране (французский шоколад в США, деликатесы, индийские специи и т.д.);
• продуктах, которые часто покупают в подарок.

Если вы твердо решили заниматься продажами продовольствия, будьте готовы к необходимости работы с возражениями покупателей. Изучите главные вопросы, которые беспокоят потребителя касательно вашего продукта, чтобы уметь справлять с тревогами заказчиков и продавать больше. Например, для того чтобы снять вопрос о надежности упаковки и свежести  продуктов вы можете подробно описывать эти моменты в карточках товаров.

Фотографии, которые дают много информации, лучше мотивируют на покупку

Успех торговли в интернете во многом зависит от качества визуальной составляющей. Фото и инфографика должны быть красочными и давать покупателю максимум полезной информации о продукте. Больше всего людям нравятся яркие четкие фотографии, которые показывают способы применения товара. Статистика Амазона свидетельствует о  самой высокой оценке пользователями инфографики с изображением продуктов и текстовым объяснением.

Выводы для продавца

Большинство продавцов Амазон подтверждают – чем больше качественных фото, тем больше продаж. Однако производство профессиональных снимков – удовольствие недешевое. Поэтому не помешает научиться создавать качественные фото самостоятельно. Тем более, что создание популярной среди пользователей инфографики – один из самых бюджетных в исполнении вариантов фото.

Ориентируйтесь на интересы покупателей и вид товара

Создавая визуальный контент, учитывайте интересы вашей целевой аудитории. Например, молодые пользователи оценят фото в стиле лайфстайл и останутся равнодушными к дорогим студийным съемкам.

Инфографика особенно хороша для полифункциональных товаров – бытовой техники, смартфонов, электроинструментов и т.д.  А вот для одежды такой вид картинки будет неуместным. Фото, на которых демонстрируется определенный образ жизни, отлично подходит для трендовых товаров, а видеоролики – для продукции сложной в использовании.

 

Related posts: